영업 및 영업 관리

변화하는 영업사원의 역할

다음 통계를 고려할 때 1970년 1인당 식료품 구매액은 80센트로 1656년에 비해 크게 증가했습니다. 그러나 나머지 20%는 여전히 수천 개의 소규모 단위로 구매되었습니다. 1980년까지 식료품의 80%는 몇 개의 구매 지점에서만 구매되었습니다. 현재 80%는 5개의 주요 구매 지점에서 구매됩니다(Keynote, 1998). 이러한 추세는 다양한 산업에서 발견되며 판매 담당자에 대한 전략적 변화와 판매의 효율성을 요구합니다. 이러한 변화는 판매 통합에 새로운 관점을 제시하며 더 복잡한 공급망과 더 적은 수의 구매, 더 큰 구매 지점, IT 기술을 통한 고객과의 접촉 증가 등 다양한 요인에 의해 주도됩니다. 또한 비즈니스의 국제화와 상대적인 인건비 증가도 판매 활동을 변화시키고 있습니다. 이러한 변화에 대응하기 위해서는 비즈니스와 고객 간의 효율적인 교류 및 소통 시스템 구축과 새로운 고객 확보가 필요합니다. 기존 고객 기반을 유지하고 확장하여 기존 고객의 구매력을 자극하는 중요한 역할도 할 것으로 예상됩니다.

개인 판매는 제품이나 서비스가 한 명 이상의 구매자와 개인적인 접촉을 통해 판매되는 활동으로 정의할 수 있습니다. 이를 위해서 마케팅 관리자는 다른 판촉 요소와 자신을 일치시켜야 합니다. 개인 판매는 다른 조직 기능과의 통합을 필요로 합니다. 예를 들어, 여러분은 경쟁 체제에서 유통 및 생산 부서, 기존 고객 및 자신의 위치와 관계를 유지하는 것을 고려해야 합니다. 개인 판매는 주로 광고 이외의 활동에 대해 모든 마케팅 커뮤니케이션 활동의 예산을 초과합니다. 특히, 개인 판매는 크고 빠르게 변화하는 소비재 회사나 직접 마케팅 조직에서 중요한 역할을 합니다.

개인영업은 커뮤니케이션에서 여러 가지 관련성을 가지고 있습니다. 정보의 역할은 양방향 과정의 중요한 부분입니다. 따라서 기업은 제품이나 제안을 고객에게 전달할 때 기존 또는 잠재 고객의 요구를 올바르게 해석하고 이해해야 합니다. 판매원은 제품이나 서비스의 이점을 설명하고 고객에게 다양한 정보를 제공합니다. 프로모션, 재무, 기술 조언, 서비스 기여도 등을 포함합니다. 이는 고객의 만족도를 높이는 역할을 합니다. 또한 판매원은 구매자와 고객에게 직접 연락하여 기업의 '눈과 귀' 역할을 합니다. 이는 고위 경영진의 고객 상호 작용이 제한적일 때 특히 중요합니다.

 

판매원이 해야 할 두 번째 역할은 설득입니다. 고객의 요구와 시장 기회를 정확하게 파악하는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그럼에도 불구하고 경쟁 시장에서 잠재 고객은 대개 다양한 선택지를 가지고 있습니다. 따라서 마케팅 개념을 채택한다고 해서 경쟁 우위를 확보할 수 있는 것은 아닙니다. 구매자는 회사가 그들의 요구를 이해하고 그 제안이 다른 회사보다 더 많은 혜택을 제공한다는 확신을 가져야 합니다. 이 과정에서 설득과 서비스가 핵심 역할을 합니다.

세 번째 역할은 관계를 수립하는 것으로 영업사원은 회사와 고객 간의 관계를 시작하고 구축하며 발전시켜 나가야 합니다. 이 역할은 전통적으로 회사의 영업사원이 담당해 왔으며 고객의 목소리를 회사에 전달하는 주요 플랫폼 역할을 하며 회사와 고객을 연결하는 중요한 연결고리 역할을 해 왔습니다. 그러나 첨단 기술 산업에서는 개인적인 관계의 중요성과 방법이 간과되는 경우가 많습니다. 판매자는 항상 관계의 중요성을 인식하고 있지만 현재 환경에서는 자신이 어떻게 작동하는지 정확히 확신하지 못할 수 있습니다. 따라서 관리 과제는 이러한 새로운 환경에서 영업력을 극대화하기 위해 영업 관행을 다시 구축하는 것입니다.

개별 판매의 과제는 끊임없이 변화하고 있습니다. 이전에는 단순히 판매원이 고객에게 제품을 판매하거나 목표를 달성하는 것으로 생각했지만 이제는 고객과의 협업이 중요해지고 있습니다. 판매의 목표가 단순히 제품을 판매하는 것에서 고객과의 장기적인 관계 구축 및 반복적인 비즈니스 유지로 전환되었습니다. 이러한 변화는 기존의 판매 관리 방식과 판매 이념에 대한 재고가 필요함을 시사하며, 판매원의 역할도 적극적이고 설득력 있는 판매원에서 고객과의 관계를 관리하는 판매원으로 전환되고 있습니다. 이러한 변화는 판매원과 고객 간의 장기적인 관계 형성을 강조하며, 상호 신뢰와 헌신을 바탕으로 더욱 긴밀한 관계를 통해 이루어지고 있습니다.

 

개인 판매 비용

2001년 조사에 따르면 외부 판매원의 평균 비용은 연간 5,555,000원을 초과합니다(Conservative Group and Sales Association, Marketing Management, 2001). 그러나 고객과 직접적으로 상호 작용하는 시간은 실제로 작업의 약 20-30%를 차지합니다. 이러한 상황에서 커뮤니케이션이 어떻게 작동하는지는 효과적이고 효율적인 시장에서 중요한 문제입니다. 세일즈와 다른 요인의 가장 큰 차이점은 마케팅 커뮤니케이션 믹스에서 개인적인 접촉이라는 것입니다. 이러한 개인적인 접촉은 비용이 많이 드는 중요한 부분입니다. 이러한 개인적인 접촉의 필요성은 위험의 크기, 투자의 크기, 고객 유형, 구매 빈도 및 제품의 참신성과 같은 여러 요인에 따라 달라집니다. 일부 상황에서는 비인간적인 수단(특히 광고)에 의한 커뮤니케이션으로 상황 정보 전달 또는 설득을 달성하기에 충분할 수 있습니다.

광고는 비인격적이고 간접적인 대규모 판매를 목적으로 하지만 판매는 개인적이고 직접적이며 훨씬 적응력이 있습니다. 광고의 경우 메시지가 더 제한적이고 접촉당 비용은 낮지만 일방적이고 신뢰할 수 있습니다. 반면에 민간 판매는 양방향이지만 푸시 전략을 채택하고 콘텐츠별로 상대적으로 비용이 많이 듭니다. 오늘날에는 또 다른 차원을 고려해야 합니다. 직접 마케팅의 역할과 위치입니다. 이는 커뮤니케이션의 한 형태로서 광고, 직접 마케팅, 개인 판매와 함께 표 14.1에 나와 있습니다.

마케팅 데이터베이스, 텔레마케팅, 인터넷의 사용은 판매 업무를 관리하는 방법에 중요한 영향을 미칩니다. 그 영향력은 앞으로도 계속될 것입니다. 예를 들어, 인터넷은 강력한 정보 제공자가 될 것이고 구매자와 판매자 간의 의사소통에 중요한 역할을 할 것입니다. 많은 전통적인 중개인들은 물리적인 제품을 비축함으로써 소비자가 정보를 수집하고 구매 의사 결정을 내리는 것을 돕습니다. 이러한 과정은 판매원의 정보 역할을 변화시키며 여행사, 자동차 딜러, 금융 중개인이 가장 큰 영향을 받을 것으로 예상됩니다. 2차 수요에 대한 정보는 다양한 개인과 독립적인 출처에서 나오며 인터넷을 통해 사용자에게 직접 결과를 제공하는 소프트웨어 프로그램도 있습니다. 정보 자체는 시장 기회와 출처의 흐름을 원활하게 돕고 소비자는 새로운 도전에 직면합니다.

인터넷의 엄청난 성공에도 불구하고 이용약관이나 이용자들은 아직 판매 효율성을 충족시키지 못하고 있습니다. 오히려 지금은 전화, 이메일, 팩스가 더 중요하고 강력합니다. 그러나 인터넷은 정보를 제공하는 데 탁월합니다. 궁극적인 커뮤니케이션의 형태는 청중에게 메시지를 저렴하게 전달하고 인터넷을 통해 완전한 상호작용을 가능하게 함으로써 실현될 수 있습니다. 그러나 웹사이트가 제대로 설계되지 않으면 유지관리가 어려울 수 있습니다.

영업 및 영업 관리

 

영업 사원이 기대하는 실행

대부분의 판매원은 판매를 실행하기 위해 기존 서비스를 사용합니다. 고객과의 관계를 유지하는 것도 중요한 역할을 합니다. 하지만 새로운 고객을 확보하는 것도 중요합니다. 이를 위해서는 먼저 적절한 잠재 고객을 확인해야 합니다. 많은 회사가 공식 출처(Glennigan이 예입니다) 또는 전시회 결과, 이메일, 텔레마케팅 또는 광고를 통해 얻을 수 있는 리드를 판매 담당자에게 제공합니다. 판매원은 또한 자신만의 리드를 만들 수 있습니다. 이것은 개인 연락처 목록이나 디렉터리, 신문 또는 전화 설문조사를 통해 얻을 수 있습니다. 하지만 리드는 잠재 고객입니다. 이를 위해서는 잠재 고객을 식별하고, 어떤 문제가 필요하며, 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 자원과 특권이 있는지 알아야 합니다. 잠재 고객도 유용할 수 있습니다.

오래된 경험 법칙에 따르면 좋은 일입니다. 판매 프로세스는 준비 40%, 접촉 20%, 추적 40%입니다. 이 비율의 정확성과는 상관없이 성공하는 것은 준비일 수밖에 없습니다. 가능하다면 모든 판매 콜에는 특정한 목적을 가진 결과나 행동이 있어야 합니다. 인터뷰 전 계획에는 목표 설정, 구매자에 대한 정보 수집, 질문할 내용 결정 및 하고 싶은 말에 대한 준비 등이 포함됩니다. 판매 상황에 대한 질문은 중요합니다. 질문하고 싶지 않지만 이는 알아야 할 사항입니다. 정보에는 회사, 제품 및 서비스, 경쟁사, 중요한 임원 직책에 있는 사람들의 이름, 현재 및 이전 판매 이력 등이 포함됩니다. 고객 세부 정보, 구매 프로세스, 현재 공급업체 및 향후 계획과 같은 영업 인터뷰 초기 단계에서는 사전 준비가 가능해야 합니다. 그 방법은 구매자에게 판매원과 회사에 대한 신뢰와 신뢰를 구축하기 위한 사전 준비의 일부여야 합니다.

잠재 고객을 확보하는 것이 가능한 경우가 많지만, 더 어렵고 경험이 적은 판매원에게는 더욱 어려울 수 있습니다. 판매는 단순한 기술적 측면이 아니라 올바른 메시지를 전달하고 올바른 사람들을 이해하는 능력이 필요합니다. 궁극적으로 중요한 것은 고객과 장기적인 관계를 어떻게 구축하고 유지하느냐에 달려 있지만, 이는 쉬운 일이 아닐 수도 있습니다. 숙련된 판매자는 게이트키퍼(정치인, 비서 또는 개인 비서 등)를 통해 구매자와 관계를 맺는 것이 중요하다고 강조합니다. 구매자와의 관계뿐만 아니라 구매 과정에 영향을 미치는 다른 중요한 이해 관계자와의 관계도 여기에 포함됩니다. 전문성을 확립하기 위해서는 예약이 필수적이지만, 제삼자의 의견 교환도 중요할 수 있습니다. 관계 구축은 유사성이나 전문성을 기반으로 해야 하며, 대형 판매나 신제품의 경우 신뢰성을 확립하는 것이 중요합니다. 유명 기업에게는 안심할 수 있는 혜택이 있지만, 소규모 판매원은 구매자를 안심시키기 위해 더 많은 노력을 해야 합니다.

 

판매의 역할이 지속적으로 변화하고 있는 이유는 여러 가지가 있습니다. 첫째, 디지털 기술의 발전에 따라 구매자와 판매자의 상호 작용 방식이 변화하고 있습니다. 온라인 쇼핑 및 전자 상거래 플랫폼의 등장으로 고객은 제품이나 서비스를 보다 쉽고 편리하게 구매할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 이에 따라 온라인상에서 판매 활동이 확대되고 있으며, 판매 대리점은 온라인 채널을 통해 고객과 상호 작용하고 판매를 견인하는 중요한 역할을 하고 있습니다.

둘째, 고객의 Bedzie potrzeb과 구매 행동이 변화하고 있습니다. 고객의 선택의 폭이 넓어짐에 따라 제품과 서비스에 대한 기대감이 높아지고 있습니다. 이에 따라 영업사원들은 자신의 Bedzie potrzeb을 정확하게 파악하고 맞춤형 솔루션을 제공하기 위해 더욱 노력하고 있습니다. 영업사원들은 고객과의 긴밀한 관계를 구축하고 유지함으로써 Bedzie potrzeb을 만나 고객 만족도를 높이는 데 도움을 주고 있습니다.

셋째, 경쟁 환경의 변화는 판매의 역할에도 영향을 미치고 있습니다. 시장에서의 경쟁이 심화되면서 기업들은 고객을 유치하고 유지하기 위해 다양한 전략을 채택하고 있습니다. 이에 따라 판매원들은 제품이나 서비스의 가치를 명확히 전달하고 경쟁 우위를 확보하는 데 주력하고 있습니다.

이러한 변화에 따라 영업 담당자의 역할이 재정의되고 있습니다. 과거에는 영업 담당자가 주로 제품을 판매하는 데 중점을 두었지만, 이제는 고객과의 관계를 관리하고 베즈 포르테제프를 위한 맞춤형 솔루션을 제공하는 것이 더욱 중요해지고 있습니다. 따라서 성공적인 판매는 고객을 유치하고 유지하는 데 달려 있으며, 이는 회사의 마케팅 및 판매 목표를 달성하는 데 매우 중요합니다.